РАБОТА С КЛИЕНТАМИ: НАЙТИ И УДЕРЖАТЬ

Опрос, проведенный Аналитическим Центром Полиграфии среди клиентов московских типографий, показал, что 90% из них выше цены ставят отношения. Они предложили формулу определения приоритетного исполнителя – «индивидуальный подход + сроки + качество».

Завоевать клиента любой ценой! Этот призыв появляется на устах топ-менеджеров типографий, когда заказы на нуле, финансисты в панике, а менеджеры по продажам, кажется, ничего не делают. В такой панической ситуации редко какая типография в Санкт-Петербурге не прибегнет к демпингу для того, чтобы хоть как-то выделиться из общей массы. Не задумываясь о долговременных стратегиях, выбирают демпинг для привлечения заказчиков, ориентированных на минимальную цену. Но это плохой выбор и тупиковый путь. Заказчика нужно убедить, что полиграфическая продукция, приобретаемая в вашей типографии, принесет им большие выгоды, чем просто сэкономленные деньги.

Небольшой опрос, проведенный Аналитическим Центром Полиграфии среди постоянных клиентов московских типографий, показал, что 90% из них выше цены ставят отношения с типографией. Они предложили формулу определения приоритетного исполнителя заказа – "индивидуальный подход + сроки + высококачественная полиграфия". Если бы только цена определяла выбор заказчика, то все бы стояли в очереди к исполнителю, который берет самую низкую цену. Но так не происходит. Сами участники рынка считают, что за ценой гоняется не более 7% заказчиков, а остальные считают, что цена не может стать основной причиной смены типографии. Демпингующие типографии они считают «недостойными» для размещения своих заказов.
Менеджеры по продажам часто повторяют одну и ту же ошибку - они начинают «работать» перед заказчиком с ценой, пытаясь показать, что для него она максимально снижена. При этом остаются за рамками разговора другие преимущества вашей типографии и выгоды, которые могут дать заказчику стабильные отношения с вами. Продажа своих услуг или продукции – это поиск взаимопонимания и выстраивание долгосрочных отношений между типографией и заказчиком.
Некоторые типографии, приобретя новое оборудование известного производителя, спокойно «почивают на лаврах» и ждут, когда выстроится очередь заказчиков за получением преимуществ от нового оборудования. Это заблуждение. Многие заказчики просто не интересуются оборудованием и его производителями, а ваши конкуренты сами через месяц купят такое же или еще лучше. Преимущества вашей техники нужно донести потребителям типографских услуг, да еще и приукрасить. Нужно убедить клиента, что новая техника позволит ему получить у вас не самую низкую, а самую «лучшую цену».
Вся работа менеджеров по продажам должна убедить заказчика в том, что размещая заказ в вашей типографии, он делает действительно «лучший выбор».