ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ ОШИБКИ И ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НИХ

Вам предлагается несколько советов профессионала, который не работает в сфере полиграфии, а является уже много лет заказчиком полиграфических услуг. Так сказать, взгляд со стороны «свежим глазом», но достаточно опытным и профессиональным глазом. Если вашим местом работы является типография в Санкт-Петербурге, Москве или в любом другом городе, и вы занимаетесь продажей услуг и продукции своей типографии, ознакомьтесь с этой статьей. Если найдете в ней что-то для себя полезное и решите использовать какой-то совет в своей деятельности, чтобы улучшить ее, составьте список этих изменений и упорно следуйте ему. Результаты не заставят себя долго ждать.

Первая ошибка и первый совет

Заказчики типографских услуг, как говорится, должны «отличать вас от стены». Если предложения, с которыми вы обращаетесь к потенциальному заказчику, в течение первых 10 секунд не вызовут у заказчика интерес своей уникальностью или креативностью, вам грозит стать одним из многих, которые достают заказчика абсолютно схожими предложениями ежедневно. Исключите из своего обращения УТП (универсальные торговые предложения) типа качество, сервис, цена. Об этом можно сказать позже, а первое впечатление нужно создать описанием своих отличий и преимуществ. Такой «спич» лучше продумать и подготовить заблаговременно. Его можно даже заучить. Но нельзя его произносить, как автоответчик – результат будет отрицательным.

Второй совет

Не направляйте свое предложение всему миру, делайте его целевой аудитории. Когда потенциальный заказчик получает ваше предложение, у него может возникнуть вопрос: «А почему они предлагают услуги именно нам?». И, если он услышит ответ на свой немой вопрос в вашем предложении, будьте уверены, что вас, как минимум, заметили. Некоторые менеджеры пользуются методикой: «Больше бросишь грязи – больше вероятность, что она к кому-то прилипнет». Это не структурированная стратегия продаж, это имитация кипучей деятельности.

Намекните в своем предложении, что знакомы с видом деятельности компании и имеете опыт полиграфических решений конкретно для таких компаний. Это сразу подымет ваши шансы на получение заказа и, может быть, на долговременное сотрудничество. Для этого наведите справки о потенциальном заказчике, узнайте о его проблемах, которые можно решить с помощью ваших услуг (можно в предварительном разговоре), составьте под него торговое предложение. Такое предложение можно будет использовать для работы с аналогичными компаниями.